L’inbound marketing pour les agences immobilières

L’inbound marketing pour les agences immobilières

L’inbound marketing pour les agences immobilières

L’inbound marketing immobilier allie stratégies, tactiques et outils marketing pour développer la notoriété des agences immobilières, leur permettre de toucher des vendeurs et de rentrer des mandats, en plus de tisser des liens de confiance avec leurs clients. Découvrez pourquoi et comment l’inbound marketing immobilier est idéal pour les agences immobilières.

Sommaire

  • Le marketing immobilier se digitalise
  • Définition de l’inbound marketing immobilier
  • Pourquoi l’inbound marketing immobilier
  • Comment l’inbound marketing immobilier
  • Le ROI de l’inbound marketing immobilier

En 2017, 58% des agences immobilières et des réseaux de mandataires considéraient la transformation digitale comme une opportunité commerciale selon l’Observatoire des Agents Immobiliers. 21% comme une menace pesante sur leur métier. Et 21% n’y voyait aucun impact.

Aujourd’hui, Internet et les réseaux sociaux sont de plus en plus ancrés dans le quotidien des consommateurs Français qui se connectent en moyenne 22 jours chaque mois, passent 2h12 par jour sur ordinateur et 1h24 sur mobile (source : Médiamétrie, 2019), et 2h22 par jour sur les réseaux sociaux et les messageries (source : Globalwebindex, 2019).

Tous ces nouveaux comportements obligent les professionnels de l’immobilier à utiliser le digital et plus particulièrement le marketing digital comme un levier de différentiation et de business.

Le marketing immobilier se digitalise

Avec l’avènement d’Internet, le comportement des consommateurs a été profondément bouleversé. Dans l’immobilier, les professionnels ont été touchés par la montée en puissance des transactions entre particuliers qui permettent d’économiser le montant des commissions d’agence, notamment avec LeBonCoin.

Mais, sans une agence immobilière, les particuliers découvrent la complexité de la vente immobilière. Outre les obligations légales et les estimations de valeur, il ne suffit plus de publier une annonce en ligne pour vendre son bien immobilier. Aujourd’hui, on estime que seulement 33% des ventes immobilières sont réalisées entre particuliers.

Donc, le digital immobilier ne pousse pas les particuliers à se désintéresser des professionnels. Bien au contraire, il les incite à chercher les professionnels les plus experts et les mieux à même de mener à bien leur projet de vente ou d’achat.

Une leçon à retenir : le digital dans l’immobilier aide les agences à démontrer leur expertise et à diffuser leur savoir-faire pour mieux convaincre les prospects de leur faire confiance.

Les actions commerciales et marketing dans l’immobilier


Pour toucher les acheteurs et les vendeurs de biens immobiliers, le professionnel de l’immobilier avait pour habitude de mettre en place toute sorte d’actions commerciales et marketing comme par exemple :

  • un site internet « vitrine » présentant les biens immobiliers à vendre ou à louer,
  • de belles photos ou des vidéos de ces biens pour attirer davantage les clients,
  • des campagnes emailing,
  • des campagnes Awords, Bing, Facebook
  • de l’affichage, …

Or, toutes ces actions n’assurent pas toujours les résultats escomptés en termes de mandats de vente et de biens immobiliers achetés. D’une part, parce que ces actions sont davantage des coups et des coûts sur le court terme ! D’autre part, parce qu’elles ne valorisent pas le positionnement, aussi différenciant soit-il, du professionnel de l’immobilier ! Enfin, parce qu’elles ne tiennent pas compte des leviers aujourd’hui les plus performants (et notamment le contenu « roi » pour générer des leads) !

Au final, dans un marché extrêmement concurrentiel, la course aux mandats et aux acheteurs déshumanise le métier du professionnel de l’immobilier. Il est temps de revaloriser les compétences de ces professionnels, notamment sur le conseil à l’achat comme à la vente. 

6 tendances marketing digital à surveiller en 2020

Plus que jamais, il est important pour un professionnel immobilier d’avoir une présence optimale sur les différents canaux du digital. Voici les 6 principales tendances 2020 :

  1. La vidéo est un véritable levier qui permet de créer du contenu attractif pour générer de la notoriété et des prospects. YouTube est devenu le 2e moteur de recherche après Google. Sa cible est plus large et les messages que les agents immobiliers peuvent véhiculer toucheront davantage les prospects qu’un simple mail. De plus, l’utilisation de la vidéo sur les réseaux sociaux peut se révéler être une arme redoutable, à condition de ne pas être trop commercial dans l’approche.
  2. Le marketing automation permet de mettre en place toute une série d’actions pour optimiser au mieux l’expérience des prospects et consommateurs. C’est un levier d’autant plus redoutable qu’il peut permettre de garder le lien avec les prospects et les anciens clients. Et en plus de rendre votre expérience client plus personnalisée, le marketing automation vous facilite la vie.
  3. Le chatbot est une excellente manière d’engager la conversation, d’initier un premier contact avec ceux qui, de toute manière, n’auraient pas poussé les portes d’une agence immobilière. Sur Internet, il permet aux agents immobiliers de qualifier la recherche immobilière de leurs futurs clients, donc de mieux s’adresser à eux lorsqu’ils échangeront par téléphone. Sur Facebook Messenger, il peut simplifier la génération de prospects en récupérant directement les informations issues du réseau social.
  4. La prise de rendez-vous en ligne, via des outils pour synchroniser et gérer votre calendrier, permet de gagner du temps, de fixer plus simplement des rendez-vous pour améliorer la satisfaction client et finalement de réduire le temps alloué à la prospection.
  5. Le Growth Hacking comme levier d’acquisition et de développement commercial, est intéressant pour identifier une personne qui vend un appartement, après avoir récupéré ses nom et prénom via une opération de boitage.
  6. Et l’Inbound Marketing Immobilier.

C’est quoi l’inbound marketing immobilier ?

L’inbound marketing immobilier est une nouvelle stratégie digitale qui s’apparente à un traitement médical. En effet, elle s’adapte au « patient » (ou cible) en fonction de ses spécificités et de ses objectifs. Comme les parcours clients sont hétérogènes, les contenus à fournir aux futurs leads doivent être en harmonie avec les thématiques propres à l’immobilier. Le but de l’inbound marketing est bien de s’ajuster au type de client, conformément à l’activité de l’agence immobilière. Les enjeux d’une stratégie inbound marketing sont toujours adaptés à votre agence immobilière.

Une stratégie complémentaire au marketing traditionnel

L’inbound marketing est une stratégie dont les méthodes diffèrent du marketing traditionnel (ou outbound marketing) tout en étant complémentaire. Contrairement à l’outbound dont le but est de pousser votre marque et votre publicité vers vos prospects, le but de l’inbound marketing est d’attirer vos prospects à travers du contenu intelligent et pertinent. Fini le push ! Vive le pull !

L’inbound marketing est avant tout un moyen de générer du business. C’est un levier de développement commercial qui doit faire partie du quotidien de tout professionnel de l’immobilier, car il permet :

  • d’attirer à lui des vendeurs et des acheteurs de bien immobilier plutôt que d’aller les chercher,
  • d’avoir toujours des mandats à disposition,
  • d’avoir toujours des biens à proposer aux acquéreurs,
  • d’acquérir des leads vendeurs immobiliers,
  • d’accroître sa notoriété immobilière au niveau local,
  • d’englober toutes ces actions commerciales et marketing en y ajoutant à la fois le module « contenu » pour asseoir une expertise, et surtout des tableaux de bord pour mesurer le retour sur investissement de chacune de ces actions,
  • d’avoir une vision 360° de son modèle économique et de booster son développement commercial.

Un générateur de leads efficace

Une stratégie inbound marketing immmobilier est un véritbale générateur de leads efficace. Elle consiste à mettre vos supports digitaux (site web, blog, profils sociaux, emailing…) au service de votre acquisition de leads vendeurs et acheteurs, et de vos objectifs en matière de volume de mandants, via deux principes clés :

  • Acquérir des leads (vendeurs/acheteurs),
  • Les convertir en clients (rentrer des mandats).

L’inbound marketing comprend un ensemble de tachniques qui permet à une agence immobilière :

  • d’attirer des visiteurs sur son site internet
  • de convertir ces visiteurs en prospects puis en clients
  • et de fidéliser ces clients pour en faire des ambassadeurs de la marque.

Ces techniques reposent principalement sur :

  • la production et la diffusion de contenus sur différentes plateformes,
  • l’automation des tâches habituelles travailler les leads,
  • le référencement ou SEO.

Un média car le contenu est ROI

L’inbound marketing s’appuie essentiellement sur de la production de contenu à valeur ajoutée pour le client final. L’objectif est de créer et de diffuser régulièrement du contenu de qualité sous différents formats (blog, podcast, vidéos, ebooks, newsletters…) afin que vos clients potentiels vous trouvent lorsqu’ils cherchent des informations sur votre expertise. Grâce à ces contenus, vous pouvez transformer vos visiteurs, d’abord étrangers ou anonymes en leads connus, puis en clients.

Pourquoi l’inbound marketing immobilier ? 

 

A l’ère du digital, toute personne qui veut louer, acheter ou vendre un bien immobilier, va d’abord sur Internet, soit pour :

  • se faire une opinion sur un professionnel de l’immobilier (à condition qu’il soit bien visible sur Google)
  • ou choisir un bien immobilier en surfant sur les nombreux sites d’annonces immobilières.

La preuve en chiffres :

  • 16,8 millions de Français surfent sur un site immobilier chaque mois,
  • 60% d’entre eux sont des mobinautes,
  • 55% des clients préfèrent s’informer par eux-mêmes et 59% ne veulent pas avoir affaire à un commercial (source : Institut de recherche Forrester),
  • 67% des internautes effectuent une première recherche en ligne avant de se rendre en agence
  • 57% du processus d’achat est effectué par le client avant le premier contact avec un agent immobilier
  • 84 % des consommateurs sont influencés par les médias sociaux.

L’inbound marketing immobilier remplace le commercial à froid 


Dans ce nouveau monde, plus personne ne veut plus être contacté voire importuné par téléphone :

  • 97% des cold calls sont jugés inefficaces
  • Seule 1% de la prospection téléphonique se poursuit par un rendez-vous
  • 70% des prospects déclarent que les commerciaux n’apportent pas de réponse
    à leurs questions
  • 50% du temps des commerciaux est perdu en actions de prospection inutiles (source : Marketo)
  • 60% des commerciaux n’utilisent pas les réseaux sociaux pour générer des leads,
  • Le digital génère aujourd’hui 6 leads sur 10.

Tout cela montre bien la difficulté grandissante des professionnels immobiliers, aussi bons commerciaux soient-ils, à chasser des acheteurs ou à pécher des vendeurs qui leur donnent des mandats de vente. Avec le digital, le commercial à froid est en train de mourir progressivement.

L’inbound marketing immobilier fabrique des leaders

Dans ce marché concurrentiel, le professionnel de l’immobilier doit tout faire pour sortir du lot dans un marché qui a tendance à s’émietter entre plusieurs acteurs. En deçà de 10% de parts de marché, quel agent immobilier peut aujourd’hui se targuer de bien vivre, alors que dans le même temps les charges fixes continuent d’augmenter ? L’équilibre financier est de plus en plus difficile à obtenir. Que faire pour rompre ce processus ? Être présent sur le web et les réseaux sociaux ne suffit plus.

L’inbound marketing immobilier réduit significativement le coût par lead

L’inbound marketing génère 54 % plus de prospects que le marketing traditionnel. Une stratégie d’inbound marketing coûte en moyenne 60% moins cher qu’une stratégie marketing traditionnelle. Produire du contenu génère approximativement 3 fois plus de leads que le marketing traditionnel (source : searchenginejournal.com). Les médias sociaux génèrent 2 fois plus de leads que le télémarketing ou la publicité.

L’inbound marketing immobilier augmente l’efficacité de votre processus de vente

En éduquant vos leads et en vous établissant comme LA référence dans l’immobilier, vos commerciaux ont à travailler beaucoup moins pour convaincre le prospect au moment de conclure la vente, car vous l’avez « éduqué » sur le processus immobilier grâce au contenu que vous lui avez fourni en amont du cycle de vente (article de blog, e-book…).

L’inbound marketing immobilier travaille pour vous 24h/24 et 7jours/7

À l’ère ou nous pouvons accéder sur demande au contenu qui nous intéresse, au moment et à l’endroit qui nous intéresse, nous portons de moins en moins attention au marketing traditionnel. La meilleure stratégie est donc de vous assurer d’être présent avec le bon contenu, là où vos clients vous cherchent.

Lorsque vous arrêtez de payer pour de la publicité classique (que ce soit online ou offline), vous disparaissez. Vous êtes ainsi dépendant de vos budgets publicitaires pour exister. Au contraire, en créant du contenu durable, vous créez un actif qui travaille pour vous et continue de vous attirer des leads tant et aussi longtemps que ce contenu demeure en ligne.

 

Comment l’inbound marketing immobilier ?

Le secteur de l’immobilier se prête idéalement à la diffusion de contenus riches et variés (vidéos, images, visites virtuelles, articles, etc.) qui permettent de rejoindre un maximum d’acheteurs/vendeurs sur de multiples plateformes.
 

Les 5 piliers pour commencer l’inbound marketing 
 

  1. Définir ses objectifs et besoins

Pour prospecter dans votre secteur, il importe de déterminer ses objectifs commerciaux et d’identifier les besoins précis propres au secteur, via un plan pluriannuel d’entreprise. Celui-ci synthétise les objectifs globaux, intègre plusieurs objectifs spéciaux et intermédiaires fixés à court, moyen ou long terme (quête de notoriété, conquête de nouveaux clients, besoin de réalisation de tel chiffre d’affaires à une telle échelle de période, etc). Le plan pluriannuel d’entreprise est une véritable feuille de route (« road map »). Ces objectifs peuvent être : le nombre de mandats exclusifs, le volume de clients, le seuil de chiffre d’affaires, le taux de parts de marché…

  1. Définir des objectifs SMART

Pour canaliser vos efforts marketing dans la bonne direction, définissez des objectifs simples, efficaces, mesurables et réalisables dans le temps. C’est ce qu’on appelle des objectifs SMART. L’acronyme « SMART » sert à déterminer les caractéristiques auxquelles vos objectifs doivent répondre.

  • Le « S » pour « Spécifique »
  • Le « M » pour « Mesurable »
  • Le « A » pour « Atteignable »
  • Le « R » pour « Réaliste »
  • Le « T » pour « Temporellement défini ». Bien sûr, il n’y a pas de miracles pour réussir à prospecter. L’aboutissement de toute campagne marketing est le fruit de l’action et du travail. Toutefois,
  1. Avoir un positionnement unique et différenciant face à la concurrence

Il est important d’analyser le paysage concurrentiel, d’identifier les réelles attentes de vos cibles par rapport à vos offres et de déterminer vos atouts potentiels sans négliger ceux de vos concurrents.

Pour être efficace, votre positionnement doit répondre aux caractéristiques R, C, D :

  • « R » comme « Réponse » exactement aux attentes de vos cibles.
  • « C » comme « Crédible » par rapport à votre identité d’entreprise, aux caractéristiques particulières de votre secteur, et aux besoins réels du territoire.
  • « D » comme « Distinctif » en termes de valeur ajoutée et d’apport réel de votre expertise par rapport à d’autres entreprises opérant dans le même secteur que le vôtre.
  1. Définir sa cible idéale, ses personas, en répondant à ces questions :
  • Qui sont mes clients types ?
  • Que cherchent-ils ?
  • Quelle est la cible idéale vers laquelle diriger mes efforts ?
  • Quelle est la situation démographique des buyers personas ?
  • Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle ?
  • A quoi ressemble leur emploi du temps ?
  • Quelle est leur problématique ?
  • Quels sont leurs objectifs ?
  • Où recherchent-ils l’information ?
  • De quelle manière préfèrent-ils communiquer ?
  • Quels sont les arguments pour les convaincre d’acheter des prestations ?
  • Quels sont les freins à l’achat des prestations ?

La réponse prendra la forme de profils types, ou personas : des portraits robots conçus à partir de votre historique de commercialisation, des feedbacks de vos agents commerciaux, des services que vous proposez, des particularités sociologiques de votre zone de chalandise, des caractéristiques socio-démographiques, des habitudes de consommation, des aspirations personnelles et professionnelles, des indications sur les méthodes de recherche, des valeurs personnelles, des canaux de communication qu’ils préfèrent utiliser…

  1. Mettre en place ses outils marketing

Parmi ces outils marketing, citons :

  • le blog qui reste un moyen efficace pour générer de leads qualifiés,
  • la génération de leads qui permet de transformer vos visiteurs en leads dès qu’ils cherchent à vous contacter sur site en remplissant vos formulaires en ligne,
  • les calls to action et landing pages qui permettent d’intégrer vos prospects dans votre tunnel de conversion,
  • le lead nurturing qui permet de traiter les leads immatures et vise à accélérer leur prise de décision,
  • le marketing automation qui permet de délivrer le bon contenu, à la bonne cible, au bon moment.

Les 6 autres étapes d’une stratégie inbound marketing immobilier

 

  1. Mettre en place un tunnel de conversion en quatre phases : Attirer / Convertir / Conclure (Vendre) / Combler (Fidéliser). Concrètement, pour convertir vos contacts en clients, vous allez devoir répéter plusieurs actions (par exemple : envoyer un email proposant du contenu) en augmentant chaque fois la qualité et la précision de cette action (par exemple : un premier mail généraliste, un deuxième plus pointu, un troisième personnalisé, un quatrième plus incitatif, …
  1. Publier des contenus de qualité sur votre site Web via une stratégie de contenu (content marketing) et les diffuser via une stratégie Social Media afin d’attirer des contacts à convertir. Attention, votre site web doit être techniquement au point, optimisé pour le SEO, doté d’un design professionnel, orienté expérience utilisateur, compatible avec les écrans mobiles (Mobile friendly), et secondé par un blog immobilier. 
  1. Diffuser ses contenus sur un maximum de canaux, afin de toucher le plus grand nombre possible de personnes, via :
  • le référencement naturel, pour que vos lecteurs puissent vous trouver par le biais des moteurs de recherche),
  • le référencement payant et les publicités sociales, pour booster une publication,
  • l’emailing, pour signaler de nouveaux contenus à vos leads, sous forme de newsletter,
  • le site web avec des Call-To-Action (CTA), des landing pages et des liens de téléchargement,
  • les réseaux sociaux, pour tisser des liens de proximité avec vos leads/clients existants et toucher de nouvelles cibles au passage.

Voici les 6 étapes fondamentales pour faire connaitre votre contenu :

  • Hiérarchiser le contenu de l’article et rythmer le texte pour faciliter le confort de lecture
  • Afficher des boutons de partage dans les articles
  • Diriger les liens des articles sur vos propres plateformes
  • Partager les articles dans les médias sociaux
  • Favoriser une signature email
  • Proposer aux visiteurs de s’abonner à la newsletter.
  1. Créer des profils sociaux pour diffuser et partager vos contenus. Grâce aux réseaux sociaux, vous allez pouvoir :
  • Diffuser vos contenus et les promouvoir,
  • Leur donner une grande visibilité (eu égard au nombre important d’utilisateurs qui consultent les réseaux sociaux au quotidien),
  • Pousser vos utilisateurs au partage,
  • Faire du buzz autour de vos contenus et de vos événements,
  • Lancer des campagnes publicitaires sociales,
  • Toucher des cibles plus nombreuses et générer de nouvelles opportunités commerciales,
  • Interagir avec vos prospects et clients,
  • Utiliser les possibilités marketing offertes par les outils spécifiques aux réseaux (Facebook Live, vidéos YouTube, Instagram stories, etc.). Sélectionnez les médias les mieux adaptés à votre activité, appliquez votre charte graphique à vos profils sociaux (avec votre logo immobilier en bonne place), soignez bien la présentation de ces supports qui sont des prolongements de votre entreprise/marque… et mettez votre équipe à contribution !

Les réseaux sociaux permettent de :

  • Toucher un public de plus en plus large dans le monde entier et à tout moment
  • Se constituer une liste d’adresses ou de créer de nouveaux contacts
  • Instaurer et entretenir le dialogue avec vos interlocuteurs
  • Publier régulièrement de manière pratique des contenus
  • Constituer un moyen de conquête commerciale, de fidélisation ou de communication efficace à moindre coût
  • Révéler l’expression dynamique de votre communication.
  1. Déployer une stratégie de lead nurturing pour convertir vos contacts en leads et vos leads en clients afin d’acquérir de nouveaux leads et de rentrer plus de mandats exclusifs. Le « lead nurturing » revient à « couver » vos leads pour les accompagner jusqu’à la conclusion de l’achat (en l’occurrence : jusqu’à la signature du mandat). En fonction de leur position dans leur parcours client et dans votre tunnel de conversion, vous devrez leur faire parvenir des contenus qui les intéressent spécifiquement et qui intégrent des incitations au clic (des CTA pour « call-to-action ») renvoyant à des landing pages sur lesquelles vos leads vont pouvoir laisser leurs coordonnées afin d’être recontactés. Toutes ces opérations seront automatisées par un outil de marketing automation, qui s’occupe de segmenter et de relancer vos leads.
  1. Mesurer vos résultats à intervalles réguliers dans une optique de correction et d’optimisation permanente. Nécessité de mettre en place des indicateurs de performances (KPIs) bien ajustés à votre métier et à vos spécificités comme par exemple :
  • Les indicateurs de base de Google Analytics, pratiques pour obtenir des résultats tangibles à partir de mesures globales de performances,
  • Des outils plus précis adaptés aux métiers de l’immobilier,
  • Des « tests A/B » pour comparer la pertinence de deux campagnes, de manière à corriger les points bloquants et les rendre plus efficientes ;

Une bonne stratégie Inbound immobilier est aussi une stratégie qui vous assure un excellent ROI !

Voici quelques astuces à connaître pour une stratégie d’Inbound Marketing Immobilier efficace :

  • Valorisez l’environnement local,
  • Privilégiez la qualité du contenu de vos annonces : texte clair, informations completes, photos d’excellente qualité, etc,
  • Partagez des contenus à forte valeur ajoutée à travers un blog par la diffusion d’articles et de billets qui vont démontrer votre expertise et accroître votre réputation,
  • Partagez ces contenus sur les réseaux sociaux pour aller chercher les prospects où qu’ils se trouvent
  • Accompagnez les internautes jusqu’à les transformer en leads, puis en clients.

L’indispensable production de contenus

Le marketing de contenu est une stratégie marketing qui consiste pour une agence, à concevoir, produire et diffuser sur différents supports, des contenus de différentes natures. Il est nécessaire de les créer en fonction des buyers personas, qui sont les portraits robots de vos prospects. 

  • 70 % des consommateurs préfèrent découvrir une entreprise par des contenus à haute valeur ajoutée dont 61% affirment avoir acheté après avoir lu un article de blog d’une marque (Source: State of Inbound 2018).

L’objectif de la production de contenus, au travers d’un site ou d’un blog, en somme d’un média, est :

  • de répondre à toute demande d’information, à condition de bien cerner les besoins des acheteurs et vendeurs,
  • d’accompagner l’acheteur comme le vendeur tout au long de son processus de décision : le plus en amont possible pour l’attirer avec des contenus qui vont lui parler de ses difficultés (de ses « pains » en anglais, traduit par douleurs) ; au milieu du processus pour lui expliquer qu’il y a des solutions à ses problèmes ; et à la fin du processus pour lui présenter la meilleure des solutions,
  • de faire que le professionnel de l’immobilier soit incontournable, et qu’il devienne un leader d’opinion sur le marché local de l’immobilier.  

Voici quelques conseils pour produire les bons contenus :

  • Dresser une liste des thématiques qui intéressent vos prospects et clients,
  • Choisir les mots-clés les plus pertinents, à la fois suffisamment populaires (régulièrement tapés par les utilisateurs sur les moteurs de recherche) et pas trop concurrentiels (vous aurez plus de mal à gagner des positions sur des mots-clés trop souvent travaillés par vos rivaux),
  • Rédiger des contenus agréables à lire, dénués de fautes, intéressants, construits en entonnoir (le sujet principal d’abord, les idées secondaires ensuite), inspirants et engageants,
  • Varier les types de contenus en fonction de la position de vos leads dans le tunnel de conversion : articles de blog, livres blancs, cas clients, guides, etc. 

L’Email Marketing, l’outil incontournable

L’Email marketing regroupe l’ensemble des emails utilisés à des fins marketings, qui sont envoyés à un certain nombre de clients.

Il existe plusieurs types de emails marketing :

  • L’Emailing sur un seul et unique sujet, pour annoncer le lancement d’un nouveau produit ou inviter l’abonné(e) à participer à un événement
  • La newsletter, dont la fréquence d’envoi varie d’une société à une autre et qui contient les dernières actualités de l’entreprise

4 étapes pour créer un Emailing efficace :

  1. Déterminer ses objectifs et analyser sa cible
  2. Faire une bonne première impression et donner envie à l’internaute d’ouvrir l’email. Cela passe par l’amélioration du nom de l’expéditeur, de l’objet et du moment de l’envoi
  3. Charmer le destinataire, le séduire avec un contenu pertinent
  4. Analyser et optimiser les campagnes par la détermination d’indicateurs de performance pour mesurer le niveau d’atteinte de l’objectif initial

Voici les 5 principaux indicateurs à suivre pour une bonne campagne Emailing :

  1. Le taux de délivrabilité, qui permet de mesurer la qualité de la base d’adresses Email
  2. Le taux d’ouverture, qui permet de mesurer la réputation en tant qu’annonceur. S’il est faible, cela signifie que vos contacts vous perçoivent comme un spammeur ou un annonceur inintéressant
  3. Le taux de clics
  4. Le taux de réactivité, qui permet de mesurer l’intérêt de votre campagne et la pertinence de votre message
  5. Le taux de désabonnements. 

Le livre blanc téléchargeable

Les principales méthodes à retenir pour la rédaction d’un livre blanc sont :

  • Ne pas faire un copier-coller de votre site internet
  • Bien définir les objectifs et la cible au préalable afin de bien cerner les problèmes
  • Élaborer une stratégie afin de créer un contenu pertinent
  • Valoriser les témoignages
  • Trouver un titre accrocheur
  • Soigner la rédaction pour inciter le lecteur à poursuivre
  • Aérer la mise en page
  • Proposer une synthèse rapide après chaque point clé
  • Présenter l’entreprise sans en faire la publicité
  • Élaborer une stratégie de promotion
  • Décrire les solutions recommandées
  • Achever le document par un résumé qui fait le tour du problème traité
  • Faire lire le document final par un client avant de le publier
  • Rendre votre livre visible sur l’ensemble des outils de communication.

Le ROI de l’inbound marketing immobilier

 

L’inbound marketing est un investissement plus qu’un coût. Il faut compter en général 20 000 à 30 000 euros minimum, soit environ 10% du budget d’une agence immobilière réalisant un chiffre d’affaires de 300 000 euros.

L’inbound marketing apporte un retour sur investissement pour 91% des marketeurs.

L’inbound marketing est performant à moyen terme

A l’inverse des actions du marketing traditionnel (publicité, adwords…), l’inbound marketing immobilier réclame un investissement moyen terme (au minimum 6 mois) pour en percevoir les premiers résultats qui s’amplifient ensuite. Selon HubSpot/Institut de recherche MIT, l’inbound marketing permet à leurs utilisateurs :

  • d’augmenter le trafic du site web pour 92% des entreprises, en 7 mois pour 85% des entreprises, notamment via le blog qui est la meilleure méthode pour augmenter son trafic,
  • d’augmenter le nombre de leads sur le site web pour 76% des entreprises, en 7 mois pour 85% des entreprises, notamment via les pages de destination et les call-to-action (CTA)
  • d’accélérer la conversion des leads en client pour 42,2% des entreprises, en 7 mois pour 50% des entreprises, notamment via des outils de gestion des données et des leads, et via des outils de suivi.

Grâce aux outils inbound marketing, le nombre de leads est multiplié par 9,6. L’inbound marketing est donc dix fois plus efficace que le marketing traditionnel pour convertir des leads (source : Gartner).

Autres statistiques intéressantes :

  • le content marketing génère 300% de prospects en plus,
  • un blog génère 126% plus de leads, et apporte 97% plus de liens,
  • les emails personnalisés convertissent davantage (14%),
  • le SEO est une importante source de leads inbound,
  • la vidéo augmente de 86% les conversions…

En déployant des actions pertinentes et efficaces, l’agence immobilière pourra rentrer des mandats exclusifs et assurer son acquisition de leads vendeurs sur le long terme, afin de ne jamais risquer la rupture de stock.

Avec l’inbound marketing immobilier, il faut donc accepter d’investir du temps et de l’argent pour mettre en place une véritable machine de guerre via un plan marketing immobilier pour générer des leads, convertir les leads en clients et surtout fidéliser les clients.

 

L’inbound marketing est moins cher que le marketing traditionnel

En moyenne, l’inbound marketing est 61% moins cher que les méthodes du marketing traditionnel car les coûts liés aux médias digitaux sont moins élevés.

Chaque agence immobilière peut investir dans le digital en fonction de ses moyens. Un bon marketing digital de l’immobilier est un marketing qui se construit sur le long terme, avec des investissements progressifs. À long terme, le duo digital et immobilier conduit à générer un ROI (retour sur investissement) positif et à faire des économies.

Mais le ROI de l’inbound marketing n’est pas que financier… Non seulement, il offre un fort potentiel de croissance, mais en plus, il permet aussi d’être visible sur la toile et de construire son image. Il permet ainsi d’asseoir la pérennité d’un professionnel de l’immobilier, de lui éviter de recruter un nouveau commercial. Au-delà des chiffres, l’inbound marketing peut vous faire gagner en notoriété, réputation et crédibilité.

 

Les bienfaits d’une bonne stratégie inbound marketing immobilier

Une stratégie inbound marketing immobilier, mise en œuvre avec soin, révèle tout son potentiel :

  • un puissant levier de croissance,
  • un moyen d’identifier de nouvelles opportunités clientes et de faciliter la prise de contact avec de futurs prospects,
  • une arme pour convertir ces contacts en leads immobiliers (vendeurs ou acheteurs) et pout poser les fondations d’une relation de confiance…

Enfin, cette stratégie inbound marketing immobilier ouvre la voie à une communication plus poussée, plus profonde et plus smart avec vos prospects et vos clients, notamment grâce à une utilisation pertinente des réseaux sociaux. Et cette communication, à son tour, va engendrer une notoriété croissante et vous faire entrer dans un cercle vertueux conduisant à de nouveaux leads et de nouveaux mandats !

 

Finbound favorise la croissance des agences immobilières en mettant en oeuvre l’excellence dans le domaine du content marketing, de l’inbound marketing et du social selling.

20 outils indispensables pour votre référencement naturel

20 outils indispensables pour votre référencement naturel

20 outils indispensables pour votre référencement naturel

La visibilité sur Internet passe aujourd’hui par du contenu web basé sur le référencement naturel ou SEO (des mots-clés). Le SEO réclame du temps, de l’assiduité et de l’expertise. Découvrez 20 outils SEO indispensables qui vont vous faire gagner du temps pour améliorer le référencement naturel de votre site web.

Alors qu’aujourd’hui il est indispensable d’écrire pour Google, voici une sélection de 6 outils générateurs de mots clés gratuits ou payants pour mettre en place une stratégie de mots clés pertinents :

Answer The Public

Dès le début de votre réflexion stratégique ou de votre projet internet, utilisez cet outil gratuit de mots-clés pour constituer une première liste de mots-clés qui vous seront très utiles pour écrire vos contenus web. Il suffit de taper un mot ou une expression clé pour obtenir les questions et associations d’idées correspondantes sous forme de rosaces téléchargeables ou exportables au format csv.

Outil de planification des mots clés Adwords

Cet outil gratuit est nécessaire pour connaître par mot clé ou expression clés :
– les tendances de recherche sur 12 mois,
– le nombre moyen de recherches mensuelles,
– le degré de concurrence (faible, moyenne ou élevée),
– le taux d’impression (nombre d’impressions divisé par le nombre total de recherches effectuées),
– les montants CPC (coût par clic) minimum et maximum que les annonceurs ont payé selon des critères de ciblage.

Attention, pour utiliser cet outil, il faut avoir un compte Google. De plus, cet outil même gratuit incite à faire des pubs Adwords.

SEOQUANTUM

Cet outil SEO « sémantique » payant permet d’optimiser votre stratégie de contenu. Comme le contenu est aujourd’hui « roi », SEOQUANTUM est utile pour gagner en visibilité sur les moteurs de recherche. Que ce soit pour la construction de son site web ou pour la création de contenus, il permet d’obtenir :
– une analyse sémantique pour connaître les intentions de l’internaute, les attentes sémantiques de Google, l’arborescence des contenus complémentaires
– l’optimisation d’un texte : il suffit de coller l’url de votre texte ou le texte directement pour obtenir sa performance instantanée et les conseils pour l’améliorer
– les clusters, ces nuages de mots sur lesquels vous pourrez bâtir une vraie stratégie de contenus.

Ranxplorer

Cet outil de recherche de mots clés (gratuit jusqu’à 5 résultats) permet de prendre connaissance :

– des résultats naturels de recherche, 
– 
des mots clés liés, 
– 
des questions liées, 
– 
du concon sémantique.

Innovant, il propose également des fonctionnalités orientées autour des opportunités : mots clés « manqués », gain à moyen et long terme (potentiel de croissance de votre SEO)…

Semrush

Cet outil payant très professionnel permet de connaître de manière approfondie le volume de recherche organique et le CPC pour la recherche payante d’un mot clé. Il permet en plus d’apprendre beaucoup sur son site web et sur celui de ses concurrents.

Ahrefs

Cet outil payant, concurrent de Semrush,  fournit les principaux indicateurs de performance (volume de recherche, nombre de clics…), les mots et expression générant du trafic, l’historique des SERP’s…

Alors qu’aujourd’hui il est indispensable d’investir dans le content marketing, voici une sélection de 14 plugins WordPress pour améliorer le référencement naturel de votre site web :

Yoast SEO

Yoast SEO est un plugin SEO très populaire et très complet qui est adapté à la fois aux débutants et les professionnels. Facile à utiliser et intuitif, il suffit de suivre à la lettre toutes les recommandations jusqu’à ce que le feu soit au vert pour réussir son référencement. Un jeu d’enfant !

All in One SEO Pack

Créé avant Yoast, All in One SEO Pack est légèrement moins convivial.

The SEO Framework

The SEO Framework est une solution SEO automatisée et rapide, dotée d’une interface propre. Même s’il est moins accessible que Yoast, il reste facile à utiliser.

Redirection

La configuration de redirections pour les liens rompus ou les pages supprimées est essentielle pour maintenir une expérience utilisateur solide. Redirection est un plugin utile pour créer rapidement de nouvelles redirections, pour gérer toutes sortes de redirections et pour ranger les éventuelles parties non résolues.

Smush Image Compression and Optimization

Aujourd’hui, la vitesse de chargement d’un site est plus qu’indispensable. 40% des internautes quittent tout site web qui met plus de 8 secondes à se charger. D’où l’intérêt d’utiliser le plugin Smush pour compresser toutes les images de son site web, voire de les redimmensionner. Il suffit d’appuyer sur un seul bouton.

W3 Total Cache

W3 Total Cache contribue à améliorer la performance globale et la vitesse de votre site web. En effet, il permet à la fois de réduire le temps de chargement, d’augmenter la vitesse de téléchargement et d’améliorer les taux de conversion.

WP-Optimize

Pour que votre site web soit plus performant et plus rapide, WP-Optimize nettoie automatiquement votre base de données WordPress, en faisant de la place et en améliorant son efficacité globale.

Google XML Sitemaps

Ce plugin vous permet de créer un sitemap rapidement et facilement, sans avoir besoin d’utiliser un outil tiers. Attention à ne pas omettre de soumettre votre sitemap à Google Search Console. Google Sitemaps XML est également recommandé pour les vidéos et les images.

Vérificateur de lien cassé

Comme son nom l’indique, ce plugin identifie tous les liens brisés sur votre site Web (c’est-à-dire tous les liens qui peuvent nuire à votre structure globale et ainsi frustrés les utilisateurs) et surtout les répare.

All In One WP Security & Firewall

C’est le plugin de sécurité WordPress le plus complet. Il évite tout virus ou piratage, ce qui pourrait avoir un effet très négatif sur vos classements. Assurez-vous également d’investir dans un certificat SSL.

Yet Another Related Posts (YARPP)

Ce plugin est très utile pour retenir les visiteurs et pour ainsi réduire le taux global de rebond. Pour cela, vous devez vous assurer que les appels à l’action (CTA) soient clairs de même que les pages d’atterrissage. Cette fonctionnalité doit être intégrée dès la conception de votre site web afin de mieux fidéliser les utilisateurs.

All in One Schema.Org Rich Snippets

Schema.org est un vocabulaire de balisage pour les données structurées développé par Google, Microsoft, Yahoo et Yandex, dans le but de créer un balisage de données structuré que tous les moteurs de recherche peuvent comprendre. Le balisage de schéma ou schema markup  contribue au SEO en vous aidant à gagner du temps dans l’implémentation du balisage.

Akismet

C’est le plugin le plus populaire pour traiter les commentaires de spam.  Il permet surtout d’arrêter les liens potentiellement dangereux dans les commentaires sur votre site web.

Accelerated Mobile Pages

Comme aujourd’hui 60% des internautes utilisent leur Mobile pour faire des recherches, il est très utile d’implémenter le plugin AMP qui est un moyen facile de générer des pages Web qui se chargeront rapidement et facilement sur le mobile.

Avec cette sélection de plugins WordPress, le processus SEO (référencement naturel) va être plus accessible, plus rapide et plus efficace. Le référencement naturel est l’un des piliers de toute stratégie de contenus.

Content marketing : où en est votre ROI ?

Content marketing : où en est votre ROI ?

Content marketing : où en est votre ROI ?

A l’heure du web digital, 80% de vos prospects B2B vont sur Internet avant de passer à l’acte d’achat, et 68% passent un temps considérable à lire des informations publiées par une marque ou une entreprise à laquelle ils s’intéressent (Source CMA). Derrière ces chiffres qui rendent le content marketing plus qu’indispensable, découvrez l’importance de mesurer le retour sur investissement (ROI) de votre content marketing.

 

#1 Où en est la mesure ROI du content marketing ?

La plupart des sociétés (76%) considèrent que le contenu ou content marketing est important pour conclure une vente, selon l’enquête de Demand Metric et Seismic (réalisée en décembre 2017 auprès de 314 commerciaux et marketers aux États-Unis) :
– Elles utilisent en moyenne 6,7 contenus différents
– 50% estiment que le retour sur investissement de leur contenu est bon voire très bon.
– 61% suivent tout particulièrement les téléchargements, les impressions…,
– 35% les engagements (partages, commentaires…),
– 34% les statistiques financières (conversions, contributions au chiffre d’affaires ou ROI),
– alors que 17% ne suivent aucune mesure du contenu.
– Enfin, plus de 50% ont estimé que les revenus publicitaires ont augmenté de 20% tout en ayant le bon contenu disponible au bon moment dans le cycle de vente.

 

 

#2 Quel ROI pour le content marketing ?

Le retour sur investissement (ROI) du content marketing – selon la formule (gain-investissement) / investissement – a augmenté de 300 % sur les trois dernières années (source : Eloqua). Sachant que 96% des acheteurs B2B veulent du contenu avec plus d’informations de la part des leaders d’opinion (source : Demand Gen), les entreprises ayant un site d’information (et l’utilisant) reçoivent 55% de trafic supplémentaire et obtiennent 70% de leads en plus.

Si vous n’êtes pas encore convaincu, voici d’autres statistiques pertinentes sur les performances du content marketing et notamment des blogs (source : HubSpot) :

  • les sociétés qui font du blogging sont 13 fois plus à même de constater un ROI positif de leur inbound marketing,
  • les sociétés B2B qui bloguent plus de 11 fois par mois ont presque 3 fois plus de trafic que celles qui bloguent entre 0 et 1 fois par mois,
  • les sociétés B2C qui ont blogué plus de 11 fois par mois ont plus de 4 fois plus de prospects que celles qui bloguent seulement 4-5 fois par mois,
  • les sociétés qui ont publié plus de 16 messages de blog par mois obtiennent près de 3,5 fois plus de trafic que les sociétés qui publient entre 0 et 4 fois par mois.

Enfin, il faut environ 8 billets de blog par mois pour obtenir des résultats sous 6 mois. Dans les domaines de la Finance, l’Assurance et l‘Immobilier, les marques qui ont une forte expertise, notamment dans un secteur de niche ou nouveau, ont tout intérêt à occuper le terrain avec comme objectif la création d’un site d’information via une stratégie content marketing, avant que la concurrence le fasse à leur place ! Ils y gagneront en visibilité et en notoriété.

Attention toutefois à mettre en place une stratégie content marketing efficace. Une approche inbound marketing ne s’improvise pas. Je recommande d’être bien accompagné pour définir la bonne stratégie marketing, les bons personas et buyer-personas, les bons contenus et les bons outils, afin de récolter les fruits de ses efforts, en l’occurrence un bon ROI.

 

#3 Comment booster le ROI du content marketing ?

Mettre en place une stratégie de contenus ou de content marketing n’est pas toujours évident. L’inbound marketing est là pour vous y aider et pour booster votre retour sur investissement.

En attirant plus de trafic qualifié sur votre site web, le content marketing permet de générer plus de leads, et par voie de conséquence, plus de nouvelles opportunités de venteEn centrant son approche sur la connaissance des buyer personas (le profil type de vos cibles) et le buyer journey (leur parcours d’achat), l’inbound marketing permet de produire un contenu de qualité.

On appelle « contenu de qualité », tout contenu qui, sur la forme et le fonds :

  • répond aux questions que se posent vos cibles, les aide à résoudre leurs problèmes. Arrêtez de produire des contenus « en pensant que » ! Mettez-vous dans la peau de vos cibles. Définissez vos personas, les buyers personas… Utilisez les statistiques sur les requêtes de vos cibles sur les moteurs de recherche…,
  • leur est utile et les guident tout au long de leur parcours,
  • et qui arrive au bon moment dans leurs parcours d’achat.

Il ne s’agit surtout pas d’informations qui parlent de vos produits et de votre entreprise. C’est l’erreur à ne pas faire ! Désormais, les informations doivent être centrées sur les besoins de vos clients.

D’où l’intérêt de se poser les bonnes questions avant de créer tout nouveau contenu ! Il est important de donner de la « valeur » à ses publics.

 

#4 Exemples de contenus marketing B2B inspirants

Ces exemples qui viennent des pays anglo-saxons, sont de bonnes pratiques content marketing très inspirantes, qui peuvent vous aider à trouver les bons angles stratégiques pour concevoir votre blog :

 

a) Jouer la carte de l’humour tout en étant sérieux

Quand on crée des contenus, il est parfois bon de sortir des sentiers battus. CB Insights a choisi d’aborder dans une newsletter des sujets fort sérieux (technologie, capital-risque…) en utilisant des images drôles et amusantes (ici Oprah Winfrey), afin de plaire à un public large de prospects, clients, passionnés de technologie et investisseurs.



 

b) Devenir le media de référence de votre secteur d’activité

Si vous pensez aux problèmes (de vos clients) que votre produit ou service vise à résoudre, n’hésitez pas à les transformer en contenu pertinent, pour informer votre audience et lui faire gagner du temps. C’est ainsi que Mattermak a créé « Raise the Bar », qui est une compilation des meilleurs articles sur les ventes, le marketing et l’ingénierie de la croissance. Ce travail titanesque est une réelle valeur ajoutée pour ses cibles, qui, en un seul lieu, ont un excellent aperçu des tendances à suivre.



 

c) Toucher toutes ses cibles avec un seul media

Le meilleur moyen de trouver des idées de contenu est de bien connaître et comprendre son public, tout en sachant qu’il évolue. C’est ainsi que MYOB, fournisseur de solutions business en Australie et Nouvelle-Zélande, a construit une stratégie de marketing de contenu B2B sur le web qui répond à la fois aux petites entreprises et grandes entreprises. MYOB s’est positionnée avec Tax Time comme la ressource incontournable pour aider les entreprises à chaque étape de leur développement.



d) Diversifier ses canaux

Si vous êtes dans un secteur « très concurrentiel », n’hésitez pas à vous différencier notamment en utilisant la vidéo. Les entreprises qui intègrent la vidéo dans leur stratégie de contenu ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 49% plus rapidement (par rapport à celles qui ne l’intègrent pas). Unbounce, société canadienne de logiciels, a créé, en plus de son blog, le microsite « Page Fights » pour donner accès à des vidéos d’experts en optimisation du marketing.



 

e) Communiquer différemment pour chacune de ses cibles

Si vous devez atteindre un large public, suivez l’exemple de la société d’audit Deloitte qui, avec Deloitte Insights, a créé des microsites de contenu pour chacune de ses cibles (particuliers et professionnels), avec des formats de contenu très variés (articles de blog, webdiffusions ou podcasts).



 

f) Utiliser les leaders d’opinion

Si vous n’avez pas toutes les ressources nécessaires en interne pour créer des contenus, allez les chercher à l’extérieur au sein de votre réseau professionnel, notamment les entrepreneurs et leaders. First Round, société de capital-risque en phase de démarrage, a créé First Round Magazine, une série de neuf magazines en ligne, chacun spécialisé dans un aspect différent de la création d’une entreprise.



 

g) Publier des contenus sur des plateformes de contenu

Comme il faut en général six mois au minimum pour que votre blog soit populaire, diversifiez votre audience en publiant sur des plateformes de contenu comme Medium. NextView Ventures, société de capital-risque, a adopté cette stratégie de contenu avec « Better Everyday » pour gagner plus rapidement en visibilité.



h) Intégrer des images dans les articles

Tout article avec une image tous les 75 à 100 mots permet de doubler le nombre de partages sociaux. En plus, être présent sur des réseaux sociaux comme Instagram et YouTube est vital pour une société. Wistia (plateforme d’hébergement vidéo) partage ses contenus visuels sur Instagram, un canal logique pour cette entreprise vidéo, avec des visuels de chiens, un moyen de se différencier et d’affirmer sa marque !



 

i) Raconter son histoire de marque

Certaines entreprises réussissent à parler d’elles-mêmes et de leurs produits en racontant des histoires, même sur des sujets « ardus » que l’ingénierie. Certaines narrations peuvent produire du contenu remarquable, à l’image de Zendesk, avec sa publication Medium, Zendesk EngineeringCe fabricant de logiciels a réussi à toucher un public qui cherchait des idées et une expertise sur le côté technique du produit.



 

j) Surprenez vos cibles

Parfois, il est bon de surprendre pour convertir ses cibles en lecteurs. Ainsi, Hexagon, fournisseur de solutions informatiques industrielles, a utilisé la réalité augmentée pour valoriser ses produits dans son propre rapport annuel. Cette démonstration virtuelle d’un produit est accessible via une application mobile.



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Tous ces exemples de stratégie efficace de contenus ont permis d’améliorer le ROI. Si vous voulez suivre ces exemples avec succès, rien de mieux que d’élaborer sa stratégie de contenu au sein d’un process Inbound Marketing !

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Pourquoi écrire ses contenus pour Google ?

Pourquoi écrire ses contenus pour Google ?

Pourquoi écrire ses contenus pour Google ?

Vous qui en avez assez de travailler des contenus inefficaces qui convertissent peu et se positionnent mal, découvrez pourquoi il importe aujourd’hui plus que jamais d’écrire pour Google, dans un contexte où le marketing de contenu est devenu l’un des piliers stratégiques pour gagner en visibilité sur le web et pour augmenter ses chances de convertir.

 

#1- Parce que le monde du SEO est en perpétuelle évolution

Le SEO est un ensemble des techniques à mettre en place pour essayer d’améliorer le trafic d’un site à partir des résultats de recherche organique de moteurs de recherche. Il y a dix ans, les « mots-clés dans le contenu » et « les liens » étaient les piliers du référencement naturel. Aujourd’hui :

  • seulement 53% des 20 premiers résultats ont des mots-clés dans leurs titres,
  • et les liens entrants sont de moins en moins importants.

Depuis la fin des années 2000, les techniques comme le Word embedding, s’appuyant sur des réseaux de neurones artificiels, se sont imposées (deep learning). Concrètement, les méthodes de Word Embedding construisent, pour chaque mot, une fenêtre de contexte.

Conséquence de ces changements, il est aujourd’hui inutile de créer des pages ou des contenus adaptés à un seul mot clé. Dorénavant, pour un effet maximal, il faut penser « univers sémantique« .

 

#2- Parce que les internautes ont changé

Aujourd’hui, l’internaute est versatile ! Surinformé, il va là où se trouve la meilleure offre, la meilleure expérience utilisateur. En conséquence, avec l’arrivée du digital, les marques doivent prendre en compte un nouveau paradigme qui consiste à ne plus parler d’elles mais de parler de leurs clients.  

D’où la nécessité d’optimiser vos contenus pour votre public et non pas pour seulement les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, même si tout est lié.

L’internaute utilise selon ses besoins quatre types de recherche :

  • La recherche navigationnelle se fait par la saisie d’une marque, d’un nom de domaine ou d’une URL. Elle est effectuée dans le but de naviguer directement vers un site Web spécifique. Dans certains cas, l’utilisateur ne connait pas l’URL exacte, et le moteur de recherche lui sert d’annuaire pour accéder directement à la ressource.
  • La recherche informationnelle se réalise via une vaste gamme de requêtes, quand l’internaute est en quête d’informations, de documentations. L’information est son seul objectif et aucune interaction au-delà du clic et de la lecture n’est requise.
  • La recherche commerciale se situe entre la recherche informative et l’acte d’achat. L’internaute cherche à comparer, à évaluer les options qui lui sont proposées. On retrouve ici tout ce qui est comparateur, guide en ligne… Le problème, c’est que ce type de recherche n’est pas directement transactionnel et ne peut jamais entraîner un échange de produits ou de services, mais il n’est pas non plus purement informatif. L’objectif est d’influencer l’internaute.
  • La recherche transactionnelle a pour but de réaliser une action considérée comme une conversion : achat, souscription, etc. Elle n’implique pas nécessairement une carte de crédit ou un virement bancaire.

 

#3- Parce que Google a créé RankBrain

Pour améliorer la pertinence des résultats de recherche, Google a créé RankBrain, un algorithme d’apprentissage automatique (basé sur le deep learning), très utile pour lui permettre :

  • d’apprendre du comportement de l’internaute (en étudiant la typologie d’informations que cherche l’internaute lorsqu’il utilise des mots clés spécifiques),
  • d’établir la pertinence et l’importance des 200 facteurs de classement de Google (en utilisant une variété d’informations, des informations généralistes comme le secteur d’activité ou la localisation jusqu’à des informations individualisées comme le comportement de recherche, l’historique d’un utilisateur et ses contenus préférés).
  • de fournir des résultats plus pertinents (en interprétant la signification de phrases entières plutôt que de se concentrer sur les mots-clés).
  • de gérer efficacement les requêtes de longue traîne en SEO ainsi que leurs similitudes entres elles. Google peut ainsi comprendre une phrase qui n’a jamais été traitée auparavant, en la corrélant (via la similitude) à des phrases/concepts déjà connues.
  • d’accorder une attention particulière aux paramètres comme le pogosticking (le taux de rebond ou le temps passé sur une page).

 

#4- Parce que les algorithmes font la loi

Le moteur de recherche Google considère plus de 200 critères de classement lors de l’affichage des SERPs (page de résultats de recherche) qui sont susceptibles d’avoir un impact majeur pour votre référencement naturel. Les plus connus sont par exemple : 

  • le nombre de backlinks,
  • la présence du mot clé dans le contenu,
  • la présence du mot-clé dans la balise <title> et <h1>,
  • la longueur du contenu,
  • le temps de chargement d’une page…

Grâce à une analyse, vous allez pouvoir adapter votre contenu, l’environnement et les signaux pour maximiser vos chances de positionnement et ainsi dépasser vos concurrents.

Depuis l’arrivée de RankBrain, vous devez créer votre propre liste de facteurs de classement, pour réussir votre référencement naturel. Cette liste doit s’adapter aux besoins et aux spécificités de votre secteur d’activité et à votre public. On retrouve ici l’élément central du Content Marketing et de l’Inbound Marketing, à savoir le persona.

 

#5- Parce que les méthodes d’analyse des mots évoluent

Dans une stratégie content marketing, le choix d’une bonne méthode d’analyse des mots est souvent utile voire indispensable pour mener à bien des tâches d’optimisation de contenu. La représentation par fréquence des mots est la plus couramment utilisée. Cependant, cette représentation a pour défaut de ne capturer que peu d’informations sur le contexte du mot et leur relation entre eux. Il est donc conseillé :

  • de regrouper les mots-clés ciblés, ainsi que leurs variations et les recherches associées,
  • d’utiliser des lexies supplémentaires (locution, adverbe…),
  • de se concentrer sur la création de contenu à forte valeur ajoutée (texte, image, photo, vidéo…),
  • de chercher à couvrir tous les aspects du sujet,
  • de répondre à autant de questions que vous le pouvez.

Le but final est d’offrir le meilleur contenu à l’internaute, le plus pertinent et le plus complet possible. Si les internautes apprécient votre contenu et le considèrent comme pertinent, Rankbrain le considèrera de même naturellement. De plus, Google favorise le contenu plus long directement dans son algorithme.

Face à toutes ces évolutions, les entreprises doivent « muter » et prendre le virage du digital pour performer. Il en est de même en SEO. L’entreprise doit :

  • devenir l’expert n°1 pour son client dans son domaine d’activité,
  • être le média leader dans son métier,
  • accompagner l’internaute tout du long de son parcours de recherche,
  • et surtout captiver son attention, notamment par l’émotion.

Pour rédiger un bon contenu optimisé SEO, il est utile pour l’entreprise de :
– faire le tour du sujet (ce qu’on appelle du contenu à 360°),
– répondre intégralement aux besoins de l’internaute (et un peu plus),
– générer des liens, des partages,
– fidéliser les internautes,
– obtenir un faible taux de rebond,
– bien penser les balises méta pour booster le CTR,
– accompagner l’internaute tout du long de son parcours de recherche,
– et enfin captiver son attention.

5 étapes pour adopter une stratégie content marketing

5 étapes pour adopter une stratégie content marketing

5 étapes pour adopter une stratégie content marketing

Fintech, Insurtech, Regtech… pour booster la croissance de votre entreprise, vous êtes convaincu de la nécessité d’augmenter votre visibilité, le trafic de votre site ou de votre blog, et surtout d’acquérir et de convertir de nouveaux leads B2B ou B2C. Voici 5 étapes pour adopter une stratégie de content marketing performante en 2018.


#1- Bien définir sa cible marketing, ses personas

Définir sa cible marketing, c’est la première étape de toute stratégie marketing. Elle est également indispensable dans le content marketing que ce soit sur vos réseaux sociaux, votre blog, vos emailings, etc. En effet, votre objectif n’est de parler à tout le monde, mais bien à votre coeur de cible, au portrait-robot du partenaire « idéal », à la bonne personne, à celle que vous allez pouvoir attirer, convertir et fidéliser, et surtout qui va vous permettre de développer vos ventes, vos souscriptions ou vos collectes. 

Sur cette étape, mon conseil est de segmenter vos cibles en répondant à ces questions après lui avoir donner un nom, un prénom et un âge :
– où habite-t-il ? (province, Paris…)
– quelle est sa situation familiale et professionnelle ? Son niveau de revenus , de chiffre d’affaires ?
– est-il locataire ou propriétaire ?
– quels sont ses traits principaux de caractère (calme, prudent, aventureux, passif, méfiant, créatif, introverti, loyal…)
– quels sont ses activités ? ses fonctions ? Son niveau d’études ? Ses hobbies et passions ?
– quels sont ses partenaires préférés dans la finance, l’assurance, l’immobilier ?
– quels réseaux sociaux fréquente-t-il ? À quelle heure en général ? Quel jour ? Quels groupes Facebook et LinkedIn fréquente-t-il ? À quelles pages Facebook est-il abonné ?
– quelle presse professionnelle lit-il ? Celle en ligne ? Se contente-t-il des infos sur les réseaux sociaux ?
Regarde-t-il la télé ? quelles chaînes ? Quelles émissions ?
– quelles sont ses valeurs ? Ce qui lui tient à cœur ?
– quels sont ses freins et motivations profondes dans un partenariat ?
– que recherche-t-il comme partenaire ? comme expertises ?
– 
a-t-il besoin d’être rassuré ? Pourquoi ? Quelles mauvaises expériences a-t-il eu ? 

 Appuyez-vous sur vos partenaires actuels pour définir vos personas, plutôt que de travailler sur des ressentis. N’hésitez pas non plus à :

– effectuer une première ébauche à partir de vos datas de Google Analytics : données démographiques pour situer son âge et son sexe ; données géographiques pour trouver sa ville ; centres d’intérêt pour voir des sujets qui l’intéressent.
– scruter les avis partenaires sur des forums.
– faire un brainstorming avec vos commerciaux et/ou votre service partenariat
– étudier le profil des partenaires de vos concurrents.
– réaliser une audience Facebook qui calque les éléments de votre persona.
– mettre en place des sondages pourquoi pas sur LinkedIn.

En l’espèce, la créativité n’a pas de limites pour obtenir des datas plus qu’indispensable dans toute stratégie marketing, et notamment de content marketing.

 

#2- Mettre en place une stratégie de contenus en 3 étapes 

Après avoir défini vos personas, vous devez prendre en compte les étapes du parcours de votre futur partenaire (« buyer persona » en anglais) jusqu’à la signature de son contrat ou convention de partenariat. Ces étapes, au nombre de trois, permettent de définir une expérience client personnalisée et de tirer avantage de votre crédibilité et de votre notoriété :

  • L’étape 1 –  « sensibilisation et prise de conscience »  (« awareness en anglais) – consiste à proposer des contenus qui répondent aux questions de vos cibles, les professionnels de la gestion de patrimoine, qui sont à la recherche de contenus qui leur permettront de comprendre et de formaliser leurs besoins. Les contenus les plus appropriés sont ici les articles de blogs, les ebooks…
  • L’étape 2 – « considération et évaluation des offres » (« consideration » en anglais) – permet au professionnel de la gestion de patrimoine, maintenant qu’il a bien compris son problème, de rechercher toutes les solutions disponibles sur le marché qui répondront le mieux à son problème. Les meilleurs contenus ici sont les articles de blogs, les livres blancs, les webinars…
  • L’étape 3 « décision » a pour objectif d’amener le professionnel de la gestion de patrimoine à faire bon choix. D’où l’intérêt pour vous de créer une relation de confiance avec eux avec un accompagnement personnalisé grâce au marketing automation et au leads nurturing. D’où l’intérêt également de produire des contenus comme des études de cas, des tests, des audits gratuits, des simulations, etc.

 

#3- Bien choisir le type de contenus et les canaux de diffusion

L’heure est à la multiplicité des canaux de diffusion. Voici les 5 supports les plus utilisés par les organisations BtoB pour leur marketing de contenu, car ils sont les plus efficaces pour sensibiliser et éduquer les cibles :

  • Le rendez-vous « one to one » est stratégiquement la tactique content marketing la plus efficace en B2B. Il permet d’instaurer une relation directe avec un futur partenaire. Mais, comme il est difficile de rencontrer tous les prospects potentiels, il est indispensable d’y ajouter des tactiques qui touchent le plus grand nombre.
  • Le webinaire ou webinar est un contenu proposé en ligne par un ou plusieurs experts sur un sujet précis pour de nombreux « invités ». C’est une arme redoutable pour sensibiliser en direct votre cible, pour toucher à la fois plusieurs prospects très qualifiés car ils se sont inscrits. Interactif, il permet aux participants de poser des questions et de faire part de leurs réactions. Le webinaire réclame une préparation amont très importante pour garantir son succès. Il me semble important de s’appuyer sur des plateformes spécialisées notamment si vous organisez un webinaire par trimestre.
  • L’étude de cas consiste à présenter la problématique d’un partenaire à qui vous avez apporter une solution. L’avantage de l’étude de cas, au sein d’une ligne éditoriale, est qu’elle justifie grandement votre expertise. Vous ne vendez pas du vent mais vous apportez au contraire une grande valeur ajoutée ! A mes clients, je conseille de présenter une étude de cas par mois à la place d’un article de blog.
  • Le livre blanc ou ebook est un contenu dit « premium », donc à forte valeur ajoutée, qui, en une dizaine de pages minimum, traite d’une problématique précise et apporte une vision et des solutions au problème de vos cibles. Si vous offrez ce livre blanc en téléchargement sur votre site ou blog (depuis n’importe quel terminal : smartphone, tablette, ordinateur), vous récupérez les coordonnées de prospects ultra-qualifiés. Comme le livre blanc demande beaucoup de travail, je recommande d’en produire un chaque année.
  • La vidéo est souvent utilisée, dans le cadre du content marketing, pour des tutoriels et des courts métrages. Le tutoriel apporte des solutions au partenaire face à des questions qu’il se pose. Le court métrage se concentre davantage sur les valeurs de la marque afin de générer un capital sympathie. Il est moins simple de créer une vidéo qu’un article de blog. Créer une vidéo de qualité demande un minimum d’investissement matériel pour offrir une qualité d’image et de son optimale. En aucune façon, la vidéo ne doit servir comme vecteur de communication sur vos produits et services.  Si vous fournissez des contenus informatifs et éducatifs qui divertissent, on peut tolérer jusqu’à 20% d’auto-promotion.

 

#4- Utiliser d’autres types de contenus pour des cibles BtoC

Le blog a pour objectif d’apporter de l’information de qualité, d’augmenter le trafic du site internet, de renforcer la notoriété de la marque/entreprise, de démontrer son savoir-faire et son expertise, de rassurer les prospects et clients, d’engager une communauté… Il apporte également de la matière à diffuser sur les réseaux sociaux. C’est le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web. L’article de blog permet directement d’améliorer votre positionnement dans les moteurs de recherche en contribuant à l’optimisation du référencement naturel de votre site internet.

Pour obtenir un minimum de résultats, je préconise de publier au moins un article de blog par semaine. Votre article de blog doit contenir un minimum de 500 mots pour être bien référencé dans les moteurs de recherche.

La newsletter est une lettre d’information périodique envoyée par email à une liste de contacts. Contenant les derniers articles, elle est très utile pour convertir ses prospects en clients, et pour fidéliser ses prospects et clients. Je conseille de ne pas dépasser deux newsletters par mois pour éviter de fatiguer votre lectorat et d’engendrer des désabonnements.

Linfographie ou illustration est une image qui présente de manière graphique et synthétique des conseils et des chiffres pertinents autour d’un même sujet. L’idée est à la fois d’apporter de l’information qualitative pour être partagé, et d’augmenter le trafic sur son site web. L’infographie et l’illustration sont des contenus plus difficiles à créer sauf à utiliser des banques d’images gratuites et des outils en ligne. Comment elles réclament beaucoup plus de travail (nombreuses données pertinentes dans un visuel au design attrayant), je préconise de réaliser au maximum deux infographies dans l’année, ou deux illustrations par mois. 

 

#5- Bien diffuser ses contenus

Une fois ses contenus produits, il ne vous reste plus qu’à les diffuser au bon endroit, et principalement via ces trois canaux de diffusion :

1- vos propres canaux de diffusion (Owned channels en anglais) que sont vos médias, c’est-à-dire votre site web, votre blog, vos comptes réseaux sociaux comme LinkedIn, etc. L’avantage, c’est que vous maîtriser tout pour mesurer le ROI de l’acquisition et de la visibilité obtenues avec les contenus produits.

2- les canaux payants (Paid channels en anglais) vous obligent à faire appel à un tiers (un blog, un influenceur sur Instagram, un vlogueur…) pour promouvoir vos contenus. Les marketeurs affirment que le marketing par moteur de recherche et la publicité sur les réseaux sociaux sont les canaux payants les plus efficaces pour la distribution de contenu, selon une étude récente d’ Ascend2, devant les bannières en lignes, les publicités natives et les publications/tweets sociaux promus.

3- les canaux acquis (Earned channels en anglais) sont lorsque les partenaires clients, la presse et le public partagent vos contenus, parlent de votre marque via le bouche à oreille et discutent autrement de votre marque. Cela résulte en somme du marketing d’influence avec le travail des relations presse et publiques